《2025银行对公普惠高级研习班》· 南京师范大学站

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《2025银行对公普惠高级研习班》· 南京师范大学站

引爆对公普惠业务新动能：破局批量获客困局· 抢占科技金融赛道专题

致各商业银行：

当前，银行业对公普惠业务面临两大核心挑战：批量获客效率低迷与科技金融赛道布局滞后。随着国家政策持续引导金融资源流向科技创新与普惠领域，商业银行亟须突破传统展业模式，构建“政银企生态联动+科创金融”双轮驱动的核心竞争力。为此，特色银行发展中心联合南京师范大学，以及行业权威机构，特邀六艺普惠金融研究院院长张磊与资深银行对公与科创金融专家李柏言两位导师，于2025年8月22日-23日在南京师范大学随园校区举办《2025银行对公普惠高级研习班》，聚焦“破局批量获客困局·抢占科技金融赛道”，为商业银行注入实战转型新动能。

此次研习紧扣行业痛点与政策机遇。在对公普惠领域因客户分散、场景渗透薄弱、政银企协同低效导致成本高；在科技金融赛道因对科创企业成长规律认知不足、评估难、风险收益不好平衡，使中小银行错失“专精特新”企业爆发红利。与此同时，中央“金融五篇大文章”战略将科技与普惠金融列为重心，地方产业升级催生批量融资需求，政策窗口稍纵即逝。

张磊院长作为资深对公普惠产能营销导师，其独创的“普惠大走访”“政银企联合生态”“圈链层”立体营销模式已助力80余家银行增长，本次他将深度拆解批量获客四步法，涵盖园区/商会渠道共建、GBC三端资源联动、代发薪及专精特新场景化营销，直击对公普惠业务增长瓶颈；李柏言老师兼具浦发硅谷银行、平安银行科创金融体系构建者与华为全球融资负责人的实战经验，以其“四创模型”“科技友好型风控”为行业标杆，聚焦科创企业全生命周期服务设计，解析25年零不良的“五控法”风控体系，同步传授“七步行业分析法”精准锁定科技潜力客户，轻松击破银行科创金融服务难题。

特色银行人才发展中心

2025年7月15日

【研习收益】

研习收益1：一次批量拓客突破之机，掌握“圈链群”营销，实现客户持续增长。

研习收益2：一次政企生态破局之钥，掌握“GBC三端协同”，解决政银企批量营销困局。

研习收益3：一次行业周期驾驭之术，活用“四周期三杠杆”工具，精准锁定抗周期优质客群。

研习收益4：一次科创评估赋能之旅，精通“四创模型”“6C尽调法”，告别主观决策。

研习收益5：一次风险收益平衡之道，学习“认股期权”“风控五控法”，高质量合作科技企业。

研习收益6：一次资源整合升级之径，掌握渗透创投圈技巧，高效链接优质科创资源。

研习收益7：一次产学研融合新思之启，参访南师大，探索“高校+银行+专家”协同创新。

研习收益8：一次标杆经验复制之钥，解码9大标杆行精髓，高效迁移成功经验。

研习收益9：一次专业认证加持之证，获南京师范大学认证证书，提升专业含金量。

【时间安排】

【研习对象】

全国各国有银行、股份制行、城商行、农商行、农信联社及金融机构公司：

1、各行领导，如/支行行长、副行长，对公业务部/普惠金融部/科技金融事业部负责人

2、前线业务骨干，如对公客户经理团队主管/高级客户经理，科技金融专员/科创企业服务团队

3、风控与产品专家，如信贷审批官、风险经理、产品设计专家

4、政府金融/机构业务团队负责人，小微普惠业务骨干

【研习内容】

（一）向对公普惠知名专家学习“圈链群”批量营销获客之道

1.向六艺普惠金融研究院院长学习《融圈、建链、扩群银行圈链群立体营销体系打造》

百家银行争相返聘：张磊老师的普惠打法“火出圈”，百余实战案例轻松破解银政企深度联动、行业圈层精准渗透的普惠批量化获客难题，有实战案例，更有业绩口碑；

政企生态融圈术：从“单点拓客”到“全域共生”，成功案例现场拆解，学习标杆银行如何通过政府产业政策撬动G端资源，打造本地特色产业金融生态圈，打通园区获客路径；

产业链深度绑链法：资金流与供应链的双向赋能，解析“链式授信”产品包设计，覆盖基建、采购、设备升级三大场景，实现产业链资金闭环，更有配套工具支持；

破局批量获客瓶颈：张磊院长现场揭秘行业协会、商圈、电商平台三大集群客户开发路径，全套工具即学即用，批量拓客不再是纸上谈兵，看透标杆银行实战，直接抄作业！

（二）向科创金融攻坚导师学习四创模型破解“不敢贷、不会贷”

2.向硅谷银行和华为中高管实战专家《学习“四创”模型，打造领先的科技金融能力》

专啃科创金融硬骨头：资深银行对公+科创金融双重背景，浦发硅谷银行+华为海外融资多年实战高管经验，独创“四创模型”，解决客户经理面对科技企业”不敢贷、不会贷“的难题；

创见尽调破局技术壁垒：李柏言老师独创”6C调查法“穿透科技企业真实价值，创新运用”认股期权”“技术专利替代财务流水评估”等工具四两拨千斤，破局科技企业难评估的问题；

创益方案平衡收益与风险：创新四益元素动态授信设计方案，植入认股期权，分享企业成长红利，对冲信贷风险，风控五控法，控里程碑事件、控信息透明度，动态控制风险；

创思营销打入创投生态圈：借力打入创投生态圈拓资源，掌握渗透创投生态圈的技巧，快速链接优质科创资源，低成本撬动高价值合作。

（三）东方最美校园南师大沉浸式参访体验，百年学府赋能金融人文

3.在民国建筑群中领悟“金融与教育的共鸣”，破解对公普惠困局，抢占增长先机

体验百年文化根基：穿越银杏大道、金女院雕像，解读“正德厚生”校训，沉浸式汲取先辈智慧；

随园博物馆启示录：徜徉古朴民国建筑群，红砖绿瓦与葱郁梧桐，感受浓厚的民国风韵与底蕴；

邂逅新生季的活力：恰逢开学季，感受校园内涌动的蓬勃朝气，为百年学府注入崭新的能量；

产学研合作新思路：独家参访南师大，感受百年学府魅力，打开“高校+银行+专家”合作新通道；

【研习特色】

1、张磊院长：对公普惠“圈链群”知名专家，火出圈不是偶然

深耕银政企合作最前线，摸透行业协会批量营销命门，“圈链层”营销体系落地有绝招，宏观经济研判精准，实战案例多到数不清，业内公认顶流。

2、标杆银行实战案例拆解，普惠批量营销秘籍分享

张磊老师亲授“圈链群”立体营销体系，现场拆解成功实战案例，批量拓客不再是纸上谈兵，看透标杆银行实战，直接抄作业。

3、李柏言老师：科创金融攻坚导师，专啃硬骨头

资深银行对公+科创金融双重背景，浦发银行+渣打银行多年实战高管经验，独创“四创模型”“6C尽调法”，教您用“认股期权”等创新工具四两拨千斤。

4、低成本撬动高回报，抢占科技金融新赛道

李柏言老师深谙如何快速精准切入科技企业，低成本撬动高价值合作，教您轻松破解科创金融“评估难、风险高、合作浅”死结，优先抢占科技金融新赛道。

5、张磊 + 李柏言 = 对公普惠“黄金搭档”，覆盖广度与深度

从批量获客到科创攻坚，从营销破局到风险平衡，两位顶级专家联手，行业稀缺师资配置，业绩+政绩的可复制成功路径。

6、百年学府，民国风韵，金融智慧的碰撞

在南师大“东方最美校园”里学习，民国风建筑、百年银杏树下，历史人文气息扑面而来，激发创新火花！学得高效，身心舒畅。

7、证书认证加持，含金量十足

结业拿南京师范大学认证证书，含金量十足，还有正规高校发票+明细清单，报销没烦恼。

附件1 【研习课程大纲】

《融圈、建链、扩群银行圈链群立体营销体系打造》

分享时间：8月22日 09:00-17:00

分享嘉宾：张磊院长六艺普惠金融研究院院长

第一讲：什么是圈链群

一、圈融产业生态、链通产业上下游、群聚产业合力

1. 圈：联合当地政府、产业服务商及商务服务平台，搭建“本地特色”产业金融服务生态圈，集成支付结算、供应链融资、代发工资等综合服务；把GBC工作作为重要基础性工作大力推广，围绕G端产业政策核心，辐射B端金融服务，联动C端提升市场竞争力和社会影响力，形成三端协同发展新格局

2. 链：针对产业链核心企业及配套公司客户，推出“链式授信”产品包，覆盖基础建设、原材料采购、设备升级等场景，实现资金流与产业链深度绑定

3. 通过产业集群批量授信、普惠金融专项支持，强化园区企业“竞合共生”关系，为重点企业或普惠企业客户提供了支付结算和信贷的资金支持

第二讲市场主要行业及产业分析

一、国家基础设施建设行业分析

1、国家基础设施建设投资增长情况

2、国家基础设施建设中政府职能转变

3、支持民间资本进入基础设施建设领域

4、城市基础设施建设的五年发展规划解析（综合交通、资源保障、生态环境）

5、商业银行介入国家基础设施建设的切入点和突破口

二、本地区域行业分析及金融服务创新

1、现代制造业的战略调整

2、绿色行业战略调整

3、机械设备及精密机械制造业

4、电子信息的现状与发展趋势

5、传统领域：酒类、饰品、食品加工、服装、家具、玩具、陶瓷、家电行业分析

三、本地战略性新兴产业发展解析

1、新一代信息技术：人工智能

2、生物产业

3、高端装备制造业

4、新能源产业

5、新材料产业

6、新能源汽车

第三讲了解客户的痛点，以此为拓展客户的突破口

一、掌握企业需求的几个维度

1、企业金融需求类型

2、企业金融需求的特点

u 案例：科技型上市公司欧比特的交易链条

二、深入挖掘企业的有效需求

1、显性需求与潜在需求

2、满足符合条件的需求

3、满足有利润的需求

u 案例：如何深度挖掘制造业企业的需求

第四讲：四种周期，三种杠杆，行业轮动时机的把握

1、四种周期

政策周期、市场周期、经济周期、盈利周期

2、三种杠杆

财务杠杆、运营杠杆、估值杠杆

3、行业轮动时机

第五讲：创新客户开发—存量客户的分层管理与挖潜

客户营销策略—当地圈、链、群客户营销策略

1、客户经理与客户之间的关系定位

2、客户分层、分类及业务重点

3、客户邀约的技巧方法

4、客户锁定的技巧

u 案例：广东某国有银行营销当地城投平台策略。1+2+1找到合适的人作为重要突破口。以此打通当地特色产业链集群

第六讲：创新客户关系的建立

基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友

才有销售成功的可能

1、客户角色分类

2、决策者与执行者的信息收集

3、信赖度—如何让客户相信我们银行与客户经理

4、亲和力—如何让客户喜欢并愿意与我们交往

5、人情—借力使力，快速接近客户的法宝

u 案例：某国有银行通过商圈营销，成功开发某大型商场客户资源。不仅大型商场开发成功，还带动了商场经销商客户资源。

第七讲：金税四期对企业的影响

当请客吃饭已经变成了大家的通用模式

你如何进行创新

1、金税四期对企业的影响

2、如何利用金税四期对企业营销

3、基于客户决策者的营销技巧

u 案例：给客户赋能，站在客户角度为客户解决问题。某国有银行，通过与当地高新区财政局联合活动的形式，成功营销当地知名企业5家

第八讲：客户抗拒化解

没有喜欢被改变，谈判的技巧与实战的应用

1、客户为什么会抗拒

2、没有人喜欢被改变—祝英台陷阱

3、接触客户抗拒的方法与技巧

第九讲：圈链群业务的营销策略

一、新零售企业未来商业模式分析

1、 新零售的产生

2、 新零售的方法论

二、熟悉目标客户群体

1、不同企业特征分析

2、企业生命周期分析

3、如何解决企业特点中存在的问题

4、目标客户定位

聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。

企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。

5、集群客户批量开发

三、普惠目标客户群

提示内容：分析企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。

1、商圈客户群

商业街区营销途径与方法

品牌经销商营销途径

餐饮类小微企业营销途径

行业协会（商会）营销方向

电商平台营销方向

2、供应链客户群

重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的小微客户。

3、园区客户群

园区营销途径与方法

科技型小微企业营销途径与方法

节能环保型小微企业营销途径与方法

可根据网点实际情况进行解答

将结合网点实际“问题”，现场解答！

《学习“四创”模型，打造领先的科技金融能力》

分享时间：8月23日 09:00-12:00

分享嘉宾：李柏言老师银行资深对公与科创金融专家

一、科技金融的趋势、机会和挑战

1.什么是科技金融？

2.中国发展科技金融的主要矛盾和趋势是什么？

3.全球科技金融的领导者——美国硅谷银行

1）科技金融的生态圈模式

2）经典的科创金融模式——投贷联动

4.商业银行推进科技金融的机遇和挑战何在？

1）**国有大行科技金融模式介绍

2）**城商银行科技金融模式介绍

5.科技金融的核心理念和成功的关键要素

二、创“见”尽调：提升科技型企业的信贷分析能力

1.科技公司尽调的步骤和方法

1）尽职调查的基本流程和方法

2）尽调前的准备工作及注意事项

3）定制化的尽调资料清单

2.信用风险分析“6C”法

1）Condition—外部条件与行业分析

u 案例：某新能源智能硬件行业分析

2）Character—公司与创始团队的品质

3）Capacity—创造财务价值的能力

4）Capital—获取额外资本的能力

5）Continuity—在不确定中延续的能力

6）Collateral—提供担保增信的能力

3.尽职调查的结论

1）企业的优势与威胁

2）企业的风险与缓释

u 案例：某智能硬件公司的尽调结论

三、创“益”方案：打造定制化的授信方案能力

1.授信方案（融资方案）的“四益要素”

2.要素一：益于客户——满足客户的核心需求

3.要素二：益于竞争——打造差异化的竞争优势

差异化与价值点的四个象限

4.要素三：益于增收——获取企业未来的增长收益

通过认股期权获取公司股权增值的收益

5.要素四：益于风控——设计灵活敏捷的控制条款

授信方案风险的五控法

1）控额度和用款进度

2）监控还款节奏

3）监控财务指标

4）控里程碑事件

5）监控信息透明度

u 案例：某智能硬件公司授信方案的设计与风控

四、创“思”营销：融入创投圈，获得客户增长动力

1. 思广，广泛融入创投生态

1) 为什么要以创投圈作为营销生态？

2) 投资事件的前中后都是营销机会

3) 银行与创投机构是如何互利合作的？

2. 思敏，敏锐识别与发掘客户需求

1) 企业需求分析三维度：行业、类型与生命阶段

2) 初创阶段：如何突破“零收入”放贷？

3) 运营规模阶段：从信贷到“股债结合”

4) 持续经营阶段：综合金融服务的挑战

5) 资本扩张阶段的特征、风险与需求

3. 思贤，寻找最优质的创业者（客户拓展）

(1) 专业平台搜索

(2) 参加项目路演

(3) 借力官方机构

(4) 园区合作推介

(5) 组织营销活动/论坛

(6) 基金小镇拓客

五、创“危”风控：革新理念，创建科技友好型风控体系

1. 建危栏—革新理念、搭建科技风控制度。

1) 科技金融风险的四象限

2) 科技信用风险管理的模式

2. 辨危机—分辨风险，创建独立快审机制

1) 流程图：科技型公司的信贷业务全流程

2) 扁平化独立授权，快速沟通与决策

3) 建立行业信贷指引和客户快速筛选工具

3. 预危情—敏锐预警，强化贷后监控措施。

1) 科技公司贷后管理的机制

2) 贷后检查的重点与报告

u 案例：创始人的危机与银行的危险

附件2 【研习师资介绍】

张磊老师六艺普惠金融研究院院长、大行普惠综合营销实战专家

张磊老师深耕金融领域，拥有银行一线及管理实战背景，专注于大行普惠金融批量化落地的实战专家，六艺普惠金融研究院院长，并作为核心导师深度参与大行普惠、圈链层立体营销产品课程研发，其核心优势将对公普惠、政银企联合的深刻理解转化为实效策略，曾主导中国建设银行潍坊、威海分行、齐鲁银行等政银企批量营销获客项目，将商业认知与互联网思维创新融入银行管理营销，成效卓著。凭借十余年经验，已服务超80家银行机构，项目续单率超90%，客户满意率100%，以深厚的普惠实战经验赋能银行机构实现产能业务突破。

Ø擅长核心课程

《融圈、建链、扩群银行圈链群立体营销体系打造》

《大行普惠-普惠大走访》

《公私联动综合化营销策略》

《工商银行GBC与客户深度营销》

《聚焦代发薪客群的营销策略》

《新质生产力与做好五篇金融大文章》

李柏言老师中美合资浦发硅谷银行深圳分行行长，创新金融总监、

渣打银行集团金融机构部华南区总监、资深银行对公营销与科创金融专家

18年深厚银行对公业务实战根基，曾任浦发硅谷银行深圳分行行长、创新金融总监，渣打银行金融机构部华南区总监，平安银行及工商银行高级管理职位；兼具银行与企业双重视角，精通大客户关系管理及复杂金融方案定制，成功拓展硅谷银行科创业务，实现分行业务倍增且零不良；在渣打银行创同业合作标杆并获中国区对公最高绩效奖；在华为主导重大海外项目融资方案设计与风险管控，其科创金融实践与行业分析能力尤为突出。

Ø擅长核心课程

《进阶之路——炼就坚实的对公营销与客户经营能力》

《致胜之策——银行大客户关系管理的策略与实践》

《从粗放到精准——对公客户分层分类管理的实战路径》

《赢在方案——金融方案设计与产品营销的突破之道》

《学习“四创”模型，打造领先的科技金融能力》

《精准突围——服务“专精特新”的客户经营与融资路径》

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