小银豆，如今仍是店铺爆款

天下网商认为，白岚能在四年内快速成长，核心在于把握了以下几点：

白岚形成了一套以年度主题为核心的系统性设计机制，确保设计语言的统一与延续。团队挖掘各地文化内涵，融合非遗工艺在内的多种精工工艺，通过现代设计手法与佩戴需求进行升级再造，使传统技艺更贴合日常穿搭。这种系列化、持续演进的产品策略，既为用户带来持续的新鲜感与期待，也培养了用户的“收集”习惯，形成了稳定的复购周期。

以下为天下网商与白岚创始人管婷婷的对话，经编辑整理：

做大众消费品

管婷婷：白岚肯定不是一个小众的设计师品牌，虽然我们所有的设计都是原创的，但所谓小众设计师品牌更强调设计师的个人表达，本质上是品牌在筛选客户。而白岚满足的是大多数女性的需求，将东方文化底蕴融入简约现代的设计中，产品更便于日常佩戴。

管婷婷：我们主打的是30+的女性人群，但其实客群从20岁到50岁甚至60岁都有。无论什么年龄段的人都能找到适合自己的款式，而且我们的产品质价比是贯穿其中的。

管婷婷：我们团队很多人都是我之前在广电时候的同事，都做过很长时间的大众传媒，对于民生信息关注度一直很高。在中国目前的时尚消费品市场，一直很难兼容质感、设计感和优价，但大众需求肯定是存在的，甚至说是强烈的，尤其是对于深入职场的30+女性。并且，我认为中国珠宝首饰市场本身也需要一个拥有审美且不虚高价格、能做好产品不只是讲故事的品牌。我觉得做一个理解大众导向的品牌一定是一件很对的事情。

管婷婷：首先就是满足绝大多数女性的美观度体现，白岚大多数产品符合绝大多数女性的佩戴需要，不挑剔使用场景，不挑剔妆容穿搭，友好度很高，但又能切实地提升整体搭配质感。另外，我们需要关注更多特殊场景的细节运用，比如考虑到部分30+客户可能刚生完宝宝，宝宝会去触碰首饰，所以除了注重材质本身的安全属性以外，我们还会在产品设计上重视边缘是否光滑等细节，去除掉一些安全隐患。

管婷婷：设计感和服务大众并不矛盾，白岚所强调的设计是将美感体现出来，并最终为客户起到美化自我的目的，而不是只追求表象的博眼球。我觉得真正有中式审美的设计是用细腻的线条律动和上乘的工艺质感一起来完成的，而不是只做夸张的外形。

首饰一直是服务于人的，它之所以出现、兴盛，都是因为可以把人衬托得更漂亮，而不是需要人为了匹配一件首饰去准备妆容，购买衣装。好的首饰应该既有艺术美又有实用性，它不需要所谓“另类设计的高高在上”，它需要的是为更多客户做好“更美地服务日常”。

管婷婷：我们每一期主题都会提前规划好。每年11月、12月的时候把下一年度的整体方向定下来，包括产品主色和材质、大部分的工艺方向，都会确定下来。

框架定好后，再进入设计师设计流程，并控制好设计款跟日常款的数量比例，产品设计图纸阶段和实物打样阶段都会再经历好几轮打磨，最终敲定制作大货。

管婷婷：产品设计肯定是我全程会盯的，这个是品牌核心重点。我们有时候抠得很细的话会按0.1毫米去抠细节尺寸。因为其实同一个产品，但凡尺寸变动一点点，表现出来的状态跟气质就是完全不一样的。

管婷婷：有一些纯手工的部分制作起来会很慢，这显然不符合当下电商的快节奏。

比如我们有一款耳钉，外表是有棱面的，内部是空心的，而且从上到下没有任何拼缝，也没有孔洞。你要做出这种形态就有很大的技术挑战，再加上我们的产品是通体925银，材料自身成本也偏高，所以一旦这种产品的报废率在50%以上的时候，对品牌的挑战就比较大，因为我们既不可能更换低廉的材质，也不想改变设计的初衷。

类似工艺上的挑战太多了。除了基本面的银饰工艺以外，我们还有很多新兴工艺和传统工艺的重塑融合，我们一直在寻求首饰工艺上的突破。

管婷婷：质量和标准化就是靠磨，只有磨。比如我们4月份跟扬州漆器厂合作一款大漆耳坠，这个款原来是准备38节上新的，直接拖到了4月份才上新。但我们几月份开始设计打样的呢？前一年的11月份。因为传统大漆的制作中，每一道工序都得等上很多天，还受到温度湿度的影响，有点靠天吃饭的意思。这样下来，每次打样都得一个月左右，然后拿到手要去除手工偏差达到批量质感就得再磨细节。

至于产量，就更不能心急了。传统工艺制作工期很慢，但是产品细节真的是精致又耐看，所以缺货的时候这个链接就是下架的状态，等师傅做好了才上架。我不会为了做销量，就去寻求工业化生产，我觉得那产品的味道就不对了，也就失去了起初想做传统工艺结合的意义。

本身传统工艺结合的产品在我们所有产品中的比例就是凤毛麟角，我觉得没必要追求产能，不一样的产品有不一样的职责，传统工艺类产品只负责传承。

管婷婷：一个好的品牌就应该是具备设计和工艺坚持的，这应该是个基本面，而不是附加项。我从来不认可只为设计买单这件事，我觉得一个合格的产品就应该既有审美又有质量。

管婷婷：我们一直坚持用天然材质，但一些材质的市场波动也很大，比如珍珠，前年底到去年初涨得非常不理智。

面对这种情况，我们的策略不是跟风，而是主动调整。比如在珍珠价格最高的时候，我们削减了一半珍珠产品的设计量，也会在销售时告诉客户现在珍珠价格过高，不要在市场虚高的时候去强行买单。

所以我们的材质是动态变化的。珍珠太贵，我们就多做其他材质。去年我们还做了碧玉、玛瑙、蜜蜡以及南红等等。灵活选用那些品质好、价格合理的材质，是品牌的责任。

管婷婷：首饰这个行业，只有自己有工厂才有可能做出这样的产品，尤其是原创设计品牌。

自有工厂有更好的配合度和反复打磨的适应性，设计与生产拧成一股绳，才能更匹配时下快节奏的市场需求和市场多变性。白岚仅上线四年便跻身天猫双11首饰类目销售前三的成绩，这与拥有自有工厂也是密不可分的。

管婷婷：是的，从创意到最终宣发，都是我们自己团队做的。白岚的内容团队核心成员都是传统媒体出来的。我们这群人三观、审美还是比较一致的，所以输出的内容，无论是对画面的要求、内容的理解，还是产品的表达，都是我们在对白岚这个品牌达成共识后所创造的。

管婷婷：我们偏好看起来比较自然的主播，清爽、气质、舒服，是我对主播的要求。我非常欢迎有人生经历和生活体验的成熟女性主播，她们的讲解和回答与客户更能共情，推荐产品也更加理性。这是白岚所希望保持的销售状态，也符合品牌定位。

管婷婷：做全闭环成本确实不低，所以市面上能这么干的品牌也不多。但对我们来说，这也成了一个优势——因为从设计到生产再到内容，所有环节都在自己手里，反应能更快，调整和升级也更灵活。

管婷婷：白岚创业的首站是天猫。天猫不仅拥有完善的电商基础设施，而且用户画像与我们想服务的都市女性群体是高度契合的，尤其是88VIP会员，匹配度很高。

创立第一年，我们就在天猫快速打开了局面，平台精准的人群触达和流量助推，让像“小银豆耳钉”这样的品迅速成为了爆款，直到现在，小银豆仍然是店里的爆款，已经累计卖出21万件了。从那时候开始，我们逐渐积累下白岚最核心的种子用户。目前天猫也还是我们占比最大的渠道。

与此同时，我们很注重小红书平台的内容种草，除了实现自闭环，它的外站流量溢出效果非常明显。

管婷婷：白岚在2024年3月开出了第一家线下店，我认为线下提供的是实体触点，让客户能够亲手触摸、佩戴，真切感受产品的质感与设计，更符合首饰购买的需求。

管婷婷：在线上不停内卷的当下，我们很看重线下的未来，销售最终要回归本真，线下实体的真实感和客户体验感是线上无法替代的，而真正好的产品一定更具备线下可销售力。所以当第一家实体店铺试点成功后，我们开始了扩张，希望快速铺设好销售及服务网点。

门店的选址是根据我们线上销售数据来的，我们客户比较集中在哪些城市，就优先考虑去这些城市的A类商场开店。

管婷婷：我们希望通过统一、透明的价格体系，让消费者无论在哪里购买白岚的产品，都能获得一致的、可信赖的体验。线上线下同价，客户才可以自由选择购物方式。