AI销售力|大客户销售训练营·南京·5月22日开班

第一讲：商机挖掘-问全问深问细 找准真实痛点

典型障碍1：商机挖掘该搜集哪些问题？如何设计问题体系，才能问全问深问细？

典型障碍2：商机挖掘时对方有戒备心，敷衍对话，如何让对方更愿坦诚交流？

一、 问题设计-如何问全问深问细

1. 问全：功能、价格、情感诉求

2. 问深：背景、期望、标准、根源

3. 问细：具体案例、数据与标准

落地实践-案例思考：

1) -问全陷阱：价格有分歧，为何有时客户让步，有时却谈崩？

2) -问深陷阱：客户需求，我能匹配，为何还选其他家？

3) -问细陷阱：“方案一般”、“考虑考虑”等反馈，为何80%回答都是错的？

4) ……

二、 提问策略-探寻摸底接近真相

1. 降低戒备心-创建安全对话氛围

2. 问题设计-问全问深问细策略

3. 提问策略-探寻摸底三段式提问

落地实践-情景思考

1. -客户一开口就拒绝：“我们已经有稳定合作商”、“你们公司我们暂不考虑”，怎么办？

2. -交流中对方有戒备心，回应敷衍，答非所问，如何让对方更愿坦诚交流？

3. 客户嫌价格高、对方案有质疑，却不愿明说，怎么办？……

三、 反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式

2. 同义转述式

3. 意义形塑式

落地实践-角色扮演

-以角色扮演方式，应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求；

-章节落地工具：客户需求深度探寻表

四、 AI助力-商机挖掘问题设计与话术萃取（AI提示词关键点）

1. AI工具应用-商机挖掘关键提问公式解读

2. 成果萃取：结合课程内容与提问公式，用deepseek、豆包、秘塔等AI工具设计商机挖掘模版与参考话术

-产出成果：商机挖掘信息工具表

-产出成果：商机挖掘关键话术模版

第二讲：价值博弈-劣势转化与优势强化

典型障碍1：客户要求期望高，公司难以满足，如何处理？

典型障碍2：客户嫌弃价格高，我们强调价值，为何不管用？

一、转化劣势：超期望诉求匹配路径

-情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？

1. 纵向挖机理-找到客户利益面

2. 横向搜信息-改变客户利益面

-视频鉴赏：荀彧劝说曹操的底层逻辑，学会需求引导

二、深化优势-“五个问题助燃动机”

1. 具体问题：能否举个例子？

2. 时间问题：问题存在多久？

3. 行动问题：曾做哪些措施？

4. 影响问题：行动执行效果？

5. 态度问题：是否必须解决？

落地实践-情景研讨

-客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，并引导至本品牌优势；

三、AI助力-劣势转化与优势引导内容萃取（AI提示词关键点）

1. AI工具应用-劣势转化与优势强化提问公式解读

2. 成果萃取：结合课程内容与提问公式，用deepseek、豆包、秘塔等AI工具萃取典型劣势转化与优势强化策略，及相关参考话术

-产出成果：典型劣势及转化策略

-产出成果：劣势转化与优势强化话术设计表

第三讲：妙口生花-强化销售控制权

销售情景：如何提炼产品卖点，如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述；

思考：方案讲解，不应该是宣传单页！

一、 价值描述制造冲击的“四个说明”

1. 数据说明-利益可衡量

2. 类比说明-理解更简单

3. 场景说明-价值看得见

4. 结果说明-成果有背书

二、 AI助力-优势塑造与价值描述成果萃取（AI提示词关键点）

1. AI工具应用-优势塑造与价值描述提问公式解读

2. 成果萃取：结合课程内容与提问公式，用deepseek、豆包、秘塔等AI工具萃取建立标准关键点，以及价值传递冲击化相关参考话术

-产出成果：企业方案独特性优势萃取与客户画像匹配

-产出成果：方案价值冲击化话术设计表