一杯沱牌 悟透商道（小说）
时春香
（一）
会议室。长桌两端像是楚河汉界。左边是林铮和他的团队，个个紧绷着脸，如同即将冲锋的士兵。右边坐着两个人。
一个是目标客户张总，穿着件洗得发白的旧夹克，看着不像身家过亿的老总，倒像个看门大爷。另一个是竞争对手王经理，正一脸油笑地给张总续水。
“张总，趁热喝。”王经理说，“就像咱们的合作，热乎着呢。”
林铮没理会这种只会溜须拍马的人。他的目光死死锁住张总。
张总没说话。
他低着头，那只粗糙的手捏着杯盖，轻轻地在白瓷杯沿上转动。
细碎的刮擦声，很轻，却让林铮莫名的烦躁。从坐下开始，这老头就一直在转杯子，像是在磨什么东西。
这是无声的拒绝。
林铮决定打破这种令人窒息的沉默。他是进攻型的，不喜欢被人掌控节奏。
“张总。”林铮身体前倾，摆出压迫的姿态，“方案您也看了三天了。论技术、论售后，我们是最好的。”
张总手里的动作顿了一下，没抬头。
“王经理报价是低。”林铮瞥了对手一眼，“但一分钱一分货。为了省那点预算牺牲稳定性，这笔账怎么算都不划算。”
王经理刚要张嘴，被林铮一个眼神堵了回去。
“我不想浪费大家时间。”林铮提高了声音，带着不容置疑的决断，“公司给我的授权只到今天。下午五点前如果不签，系统会自动锁死价格。到时候我也无能为力。”
这就是他的杀手锏。最后通牒。
他在赌。赌张总不敢拿整个生产线的风险开玩笑。
会议室里安静极了，只有空调出风口的呼呼声。
所有人都看着张总。
老头依旧低着头，转杯盖的手慢了下来。一圈，又一圈。
林铮的手指在桌下扣住了那支笔。他忍住了按下去的冲动，但指尖因为用力而发白。
快了。心理防线马上就要崩了。
就在这时，张总忽然叹了口气。
这口气很轻，却像一根针，戳破了林铮鼓捣出来的那个高压气球。
张总停下动作，缓缓抬头。那双眼睛浑浊却深沉，直勾勾地盯着林铮。
“林经理。”老人的声音有些哑。
“您说。”林铮挺直腰背。
“你的刀，磨得太快了。”
林铮愣了一下。
“从进这个门开始，我就觉得脖子上凉飕飕的。”张总苦笑摇头，“我这把老骨头，受不得这种惊吓。”
“张总，这是为了帮您做正确的决定。”林铮急切地解释，语气依然强势。
“正确？”张总反问一句。
他端起那个转了半天的茶杯，喝了一口，重重放下。
磕哒一声。
“做生意虽是为了赚钱，也没必要搞得像打仗。”张总看着林铮，眼神里满是失望，“你嘴里全是利弊，全是算计。你逼得这么紧，让我觉得我不像合作伙伴，倒像是一头待宰的猪。”
林铮的脸色瞬间白了。
“张总，您误会了……”
“不用说了。”张总站起身，动作缓慢却决绝，“我做了一辈子生意，最怕跟太精明的人打交道。怕哪天被人卖了都不知道。”
说完之后，他就转过头去看着一直笑嘻嘻的王经理。
“小王，你的方案虽然不太有文采，但是给人的感觉很踏实。咱们去隔壁坐坐？”
王经理非常高兴，马上站起来带路：“哎，好嘞张总，请吧！”
一前一后地走出了门外。
门关上之后，林铮仍然保持着向前倾的姿势。他像被施了定身术一样。
会议室里鸦雀无声，他和几个下属互相看了看。
林铮觉得耳边有嗡嗡声。他引以为傲的狼性法则，在穿旧夹克的老头面前，反而显得苍白无力。
输了。输得彻彻底底。
指尖握着的那支笔，最后因为掌心出汗而变得很滑。
啪嗒。
笔从指间滑落下来，落在了大理石地面上发出清脆的响声。
滚了两圈之后就一直滚到桌子下面不动了。
（二）
天黑了之后，雨也跟着下起来了。
林铮把车开到老城区的一条小巷里。路太窄，车进不去，只好顶着雨跑几步，在一家挂着“老陈私房菜”灯笼的小馆子里躲雨。
店里人不多，只有几张木桌被油光泛着。老陈坐在角落里吃着花生米，一个人自斟自饮。
看到林铮进来，老陈没有站起来，只是用下巴指了指对面的椅子。
“来。”老陈说，声音很温吞，“今天有点破了。”
林铮没有作声，拉过凳子坐了下来，把车钥匙上还滴着水的钥匙重重地放在了桌上。
老陈看了看他那张阴沉的脸，没多问，起身去后厨端了一盘刚出锅的回锅肉，又拿了个空杯子，放在林铮面前。
“不喝。”林铮闷声说。
“不是给你喝的。”老陈笑了笑，拧开桌上的沱牌酒，“让你闻一闻，驱寒气。”
酒液倒入杯中，清澈透明。那股特有的粮香味立刻弥漫开来，冲淡了雨天带来的霉味。
林铮看着手中的酒，心里的郁闷就像开了闸的水一样倾泻而出。
“不明白。”林铮终于开口了，“现在的客户是不是都有问题？明明我的方案最好，技术最硬，那个姓王的不过是个二道贩子，凭什么选他不选我呢？”
越说越气，手指关节敲在桌子上“咚咚”作响。
“张老头看上去挺精明的，没想到却是个糊涂人。说什么刀磨得快，做生意不是为了赚钱是什么？不逼他，他就不会痛快地掏钱？”
老陈慢慢抿了口酒，夹起一粒花生米送进嘴里，嘎嘣脆地嚼着。
“骂完了？”老陈问。
林铮愣了一下，气势泄了一半。
“你也觉得我有问题？”林铮有些不服气。
老陈没接话，而是把那瓶沱牌酒拿起来，对着灯光晃了晃。
“小林啊，你懂酒吗？”
“这有什么懂不懂的，好喝就行。”
“这酒啊，讲究个‘舍得’。”老陈把酒瓶放下，指着那商标上的字，“你看这做酒的粮食，得先把那层壳去了，这就是舍。舍了壳，还得把心碾碎了，埋进窖池里发酵，这又是舍。最后出来的，才是这口酒。”
林铮皱着眉，没听明白这和他的订单有什么关系。
“你就是太想‘得’了。”老陈看着他的眼睛，语气平静，“你想赢，想拿单子，想证明自己。你把手攥得太紧了。”
老陈伸出一只手，用力攥成拳头，举到林铮面前。
“你看，攥紧了，里面是什么？”
“什么都没有。”
“对啊。”老陈松开手，掌心摊平，“只有摊开了，才能接住东西。这做人做生意，跟酿酒一个理儿。你得先舍得把自己那点急功近利的壳去了，人家才敢信你。”
林铮看着老陈那只满是老茧的手，心里的一根弦忽然动了一下。
“那我该怎么办？把单子拱手让人？”
“以退为进。”老陈给他倒满了酒，“你逼得人家喘不过气，人家只能跑。你退一步，把路让宽了，人家才能走过来。”
林铮端起那杯酒。
辛辣的液体滑过喉咙，像是吞了一把火，可落进胃里，又泛起一股温热的回甘。
他想起了张总转动茶杯的手，想起了那个关于“待宰的猪”的比喻。
原来一直以来，他都是个拿着刀的人。他以为那是武器，可在别人眼里，那是凶器。
雨还在下，打在屋檐上，声音变得柔和了一些。
林铮喝干了那杯酒，站起身来。
“谢了，老陈。”
“去哪？”
“回公司。”林铮的眼神变了，那股戾气散了，取而代之的是一种少见的清明，“去把我的刀扔了。”
回到办公室已经是半夜两点。
写字楼里空无一人。
林铮打开电脑，调出了那份还没来得及删除的合同草稿。
屏幕的光线照在了他脸上。
以前这个时候，他总是焦虑得想吐。现在酒精带来的温热感还停留在身体里，使他感觉很踏实。
他点开了张总最不喜欢的条款，“违约责任”和“加急佣金”。
那是他设计出来的利润点，也是他拿提成的大头。
删掉。
手指按下退格键，毫不犹豫。
他又翻到保修那一栏。原来是一年，根据行业习惯，延保是需要另外收费的。
经过一番考虑之后，把“一年”改成了“三年”。
不是改几个数字，而是割自己的肉。按照公司的规定，这些成本都是从他奖金池中扣除的。
但是他的心里一点也不疼，反而有一种说不出的轻松。
又加了一条：为了保证系统平稳过渡，乙方承诺在项目交付之后派遣两名高级工程师现场支持三个月，费用由乙方承担。
这也是额外的成本。
改完最后一个，林铮靠在椅背上，长长地吐出一口气。
他一直攥着的金属签字笔，拿出来看了看，然后随手就扔进了旁边的那个笔筒里。
叮当一声。
声音也不再那么刺耳了，反而有些悦耳。
把旧的方案打印出来，和之前所谓的“攻心话术本”一起扔进碎纸机里。
机器嗡嗡作响，把那些充满算计、陷阱的纸张吞下去，吐出一堆没有意义的纸屑。
林铮走到落地窗前。
雨停了。
窗外的城市也变了一个样子，路灯的光映在湿漉漉的路上，显得温柔了许多。
他看着玻璃上的自己。
还是那个三十五岁的男人，眼角的纹路仍然存在，疲惫也依旧在。但是那双眼睛里的火熄灭了，变成了平静的水面。
老陈说得对，舍得舍得，有舍才有得。
林铮拿起手机，给助理小刘发了条信息：“明早通知张总，我要再见他一面。这次不谈价格，谈点别的。”
（三）
会议室。王经理早就到了，正在把一份厚厚的合同推到张总的面前。看到林铮进来之后，王经理嘴角扬起一抹讥讽的弧度，眼神中透出一种胜券在握的神情。
“林总过来只是走个过场吗？”
林铮没有搭理他，只是对张总点了点头，拉过椅子坐下。
张总的外形还是原来的样子，穿一件旧夹克，手里拿着一个茶杯。但是今天没有把盖子转过去，只是低着头吹茶叶上浮起的水泡。
“张总，咱们继续聊？”王经理急着把笔递过来，“按照昨天我们谈的，价格压到这个数字，我已经很给面子了。”
张总没接笔，抬起眼皮看了一眼林铮。
“林经理，你还要再说说你的技术吗？”张总问。
“不说了。”林铮摇摇头，“技术都在纸上，您心里有数。今天我来，是想给您看个新东西。”
他从包里掏出一份文件，很薄，只有两三页。
比起王经理那本厚得像砖头一样的合同，这份东西显得有些寒酸。
林铮双手拿着文件，轻轻放在张总面前。
“这是新的草拟协议。”林铮的声音很稳，不急不躁，“删了一些条款，也加了一些。”
王经理探过头瞄了一眼，随即嗤笑出声。
“林总，你这是穷途末路了吧？怎么，把价格降到底裤都不剩了？恶性竞争可没意思。”
林铮没看他，眼睛只盯着张总。
“价格没变。”林铮说。
张总翻开了第一页。他的视线在纸上扫过，原本漫不经心的表情忽然凝固了。
那是关于“三年延保”和“驻场服务”的条款。
“这三年的延保费用，还有工程师驻场的开销……”张总抬起头，眼神里第一次有了疑惑，“这笔钱，公司给你批了？”
“没有。”林铮实话实说，“公司只批了一年。剩下的两年，还有驻场的人力成本，从我的项目提成里扣。”
会议室里静了一下。
王经理像是听到了什么天大的笑话，把手里的笔往桌上一丢。
“疯了吧你？”王经理瞪大了眼睛，“林铮，咱们做销售是为了赚钱，不是为了做慈善。你拿自己的钱贴补客户？你图什么？”
是啊，图什么。
按照这行的规矩，这简直是坏了行规，是傻子才干的事。
林铮笑了笑，那笑容里没有算计，只有一种卸下重担后的轻松。
“以前我确实只图钱。”林铮看着张总，语气诚恳，“我总想着怎么把您的钱掏出来，装进自己的口袋。所以我逼您，催您，把您当猎物。”
张总的手指在桌面上轻轻敲了两下。
“昨晚我想了一夜。”林铮接着说，“做生意就像过日子，得讲个长远。您担心系统出问题，担心后续服务跟不上，这是您的心病。我把这一块补上，虽然我少赚了点，但这项目就稳了。”
他顿了顿，身子微微前倾，但不再是那种压迫的姿态。
“这一步我退了，是为了咱们能一起往前走。”
阳光照在林铮的脸上，他眼底的青黑还在，但眼神亮得吓人。
张总没说话。他又低下头，反反复复看着那几行字。
纸张在他粗糙的手指间发出轻微的沙沙声。
王经理坐不住了。他感觉到了气氛的变化，这种变化让他心慌。
“张总，您别听他忽悠。”王经理急了，“羊毛出在羊身上，他现在说得好听，到时候服务跟不上，您找谁哭去？还是低价实在，省下来的钱可是实打实的。”
“实在？”张总忽然开口了。
合上林铮的文件之后，他望着林铮。
老人看着林铮很久，像是在看一件刚出窑的瓷器。
“林经理。”
“在。”
“你这一刀是割在自己身上的。”张总指着那份合同。
“肉割掉还可以再长出来。”林铮说，“信誉丢了，就找不回来了。”
张总突然笑了。那张布满皱纹的脸舒展开来，仿佛是一张皱巴巴的纸被平展了。
不再转茶杯了，而是伸出一只手。手很瘦，手背上有很多凸起的青筋，但是力气很大。
“笔呢？”张总问。
林铮一愣，下意识地摸了摸口袋，结果什么也没摸到。他忘记那支金属笔已经被自己盘得锃亮，并且昨晚就扔掉了。
他尴尬地笑了笑，从包里拿出一支普通的塑料水笔递了过去。
张总接过笔来，去掉笔帽，在那薄薄的一份文件上签了名。
“合作顺利。”张总站起身来，主动与林铮握手。
那只手干燥、温热。
晚上庆功宴安排在一家川菜馆。
没有金碧辉煌的大包间，只是一张圆桌在大堂里。热气腾腾、人声鼎沸。
几个年轻人很兴奋，脸都红了，“这单成了，奖金也有着落了。”
“林总，这次您可真是神了！”小刘端着杯子激动地说不出话来，“最后那一招‘以退为进’简直太牛了。”
林铮笑着摇了摇头，并没有解释。
叫服务员拿了一瓶沱牌酒。
酒瓶一开，粮香的味道就出来了，和周围的火锅味、炒菜味混合在一起，特别亲切。
林铮给自己的杯子倒满了一杯酒，也给其他的人都斟满了。
酒液在玻璃杯中晃荡，十分清澈。
“走起。”林铮举起杯子。
大家站起来的时候杯子碰到了一起，发出了清脆的声音。
林铮抿了一口。
还是以前的味道。辣得干净利落，回味无穷。但是喝到嘴里的酒已经不是雨夜中那种苦涩了，而是有一种踏实的香甜。
（注：本期文中图片来源于AI。）
