一年接超300场宴席,这家南京烟酒店凭什么?老板:别盯着促销,要下“笨功夫”

作者｜张振，张子权，张昕然

酒商研习社主编推荐语：

这家南京烟酒店年接宴席超300场，单品销额破百万，模式却出奇“轻”。老板一语道破：宴席不是砸钱推出来的，是日常零售“长”出来的。不拼价格拼人情，把熟客处成朋友，才是百元价位段的真功夫。推荐每一位深耕宴席的老板细读，回归经营本质。

各位老板，大家好。

最近，我们在南京栖霞区走访市场时，遇到了一家很有意思的“宴席专业户”。这家店虽然不大，但数据很亮眼：全年承接宴席超300场，占总量70%以上，仅凭一款百元价位的国缘淡雅，单品年销就能破100万。

在白酒竞争已经白热化的南京，这家店几乎天天有宴席，是怎么做到的？更让我惊讶的是，老板提到一个数据：某知名品牌白酒在南京市区全年的宴席场次也就三四百场，还没他一家店多。

这背后的逻辑，值得每一位做宴席的老板深思。今天，我就把这位老板的核心经营心法整理出来，与各位共勉。

一、认清自己的定位：百元价位的“宴席中介”

这家店是典型的轻资产运营模式。老板并不亲自去服务每一场宴席，他的角色更像一个“宴席总包工头”。

当接到订单后，他会根据顾客选择的品牌（国缘、洋河、古井或迎驾），直接让对应酒厂的业务员去跟进执行。这种模式盘活了资源，也让老板能把精力从繁琐的执行中抽离出来，专注于最核心的事——接单和获客。

但模式可以复制，真正让他接到300多场订单的，是下面这三条真金白银换来的洞察：

二、老板的三条“反常识”干货

1. 宴席是“果”，不是“因”

很多同行觉得，宴席量上不去是促销力度不够，是政策不够灵活。但这位老板一针见血地指出：宴席是结果，不是原因。

他打了个比方：如果平时零售端没人喝你的酒，大家办酒席时会突然选你吗？不会。亲戚朋友喝一口就觉得不对，主家面子上挂不住。

真正的逻辑是：先有零售，后有宴席。 只有在日常的请客、聚饮中，老百姓觉得这酒好喝、有面子、价格值，他在办大事时才会主动点单。品牌的口碑，是在平时的烟酒店柜台前一瓶一瓶卖出去的。

2. 百元价位，拼的不是价格，是“信任”

在百元这个主力宴席价格带，消费者最敏感的不是差那十块二十块钱，而是怕“买亏了”、“被亲戚笑话”。

老板直言：品牌力不够的时候，降价没用，越降越没人要。 因为降价会让消费者怀疑你的价值。那怎么办？他用的方法是“笨办法”——死磕服务和客情。

——不盯着厂家的短期促销政策，而是盯着消费者的长期体验。要让消费者觉得，选这个牌子虽然价格不高，但老板服务到位，酒质稳定，绝对不会让他丢面子。

3. 人情味，才是真正的“护城河”

访谈过程中有一个细节让我印象极深：正聊着天，一位老客户进店要买两瓶海之蓝。

老板没急着去拿酒，而是先聊了两句，然后精准地推荐了一句：“今天是自己喝还是送人？自己喝的话，前几天到了批新日期的，口感正好，拿这个。”

就这么简单的一句话，没有套路，只有对老顾客需求的精准把握。这种人情味，是再大的连锁店也复制不了的。在南京这样的省会城市，人与人之间的距离感很强，这种熟客之间的温度，恰恰成了这家店最深的护城河。

三、给烟酒店同行的两点建议

结合这家店的案例，我也想给各位老板提两点醒：

第一，别被厂家的宴席政策冲昏头。

厂家推宴席，往往是为了开瓶和氛围。但我们要明白，硬推出来的宴席没有根。如果你的市场基础（日常零售）没做好，宴席场次越多，反而可能因为口感不适配、服务跟不上，把你的口碑做砸了。

第二，回归零售本质，下笨功夫。

所谓笨功夫，就是：

1.记住你的老客户： 谁爱喝什么酒，家里有什么喜事，心里要有本账。

2.做好日常服务： 哪怕只是买两瓶酒，也要让顾客感受到专业和真诚。

3.积累信任背书： 让周边社区的居民觉得，只要是你推荐的酒，在这个价位段肯定错不了。

总结一下：宴席市场虽然诱人，但它不是挖出来的，而是在日常零售的土壤里长出来的。

当大家都在盯着政策、比拼返利时，不妨学学这位南京老板：沉下心来，把每一位进店的顾客处成朋友。当你的店成为社区里那个“最有人情味”的地方时，宴席订单自然会像雪片一样飞来。

各位烟酒店老板，共勉。