模块一：趋势研判与战略定力——管理层如何看清2026变局
1、2026“大考”前的管理焦虑与战略误判规避
(1)宏观视角：大额存单集中到期对农商行净息差与流动性双重压力测试
(2)区域竞争研判：国有大行服务下沉与城商行数字化打法的冲击分析。
(3)管理误区：
误区一：为了留住存款，不计成本续作高息负债（侵蚀利润）。
误区二：为了完成中收，粗暴推销复杂产品（引发消保风险）。
结论：从“补窟窿”思维转向“财富管理体系建设”的战略定力。
2、农商行财富管理转型的顶层设计
(1)体系搭建的三根支柱（管理层视角）
队伍转型：如何通过岗位职责重构，将“信贷员/柜员”培养为“家庭财务顾问”？
货架转型：如何在“存款+保险+理财”的产品线有限情况下，建立“稳健增值”的品牌形象？
数字化赋能：如何利用省联社系统或本地化CRM，减少客户经理事务性工作，提升管户半径？
(2)全员管户机制的“排兵布阵”
机制设计：打破“管户=理财经理的事”的部门墙。如何界定行长、主管、柜员、客户经理在管户中的角色？
案例研讨：某支行通过“行长站台+主管陪访+柜员转介”协同机制，将到期存单转化率提升40%的管理复盘。
模块二：存量防守战——大额存单到期的分层承接与管理预案
1、数字化时代基于主营产品的客户资产配置策略
(1)目标客户在哪里？用什么方式联系客户？
(2)与客户聊些什么内容？如何选择合适的产品？
(3)为什么配置我们银行的产品？
2、管理层需制定的“防流失”作战地图
(1)存量盘点管理：如何指挥团队在60天内完成所有到期客户的精准摸排与标签化（价格敏感型/服务依赖型/关系导向型）。
(2)资源调配策略：
对于高净值流失预警户：行长室统筹资源的分配策略（何时动用行长亲自致电？何时邀请参加私享会？）。
对于长尾基础户：标准化话术与批量触达流程的制定。
3、产品迁移的“指挥艺术”
(1)管理红线：严禁“飞单”和误导销售，如何将合规话术植入到营销SOP中？
(2)组合拳设计：指导团队将“储蓄存款（短钱）+ 增额寿险/分红险（长钱）+ 活期理财（周转钱）”组合的合理性向客户解释清楚。
4、沙盘推演：到期存款流失的应急处置
(1)情景设定：某支行一周内有5笔合计800万存单到期，他行已报出极具竞争力的利率。
(2)管理决策：作为行长，你是决定降价保规模，还是坚持价值转型？（基于风险与利润的权衡决策）
模块三：精耕细作——客户分层维护标准与绩效指挥棒的设定
1、构建基于农商行特色的客户分层体系
(1)维度升级：不仅看AUM（资产量），更要看潜力值（活期沉淀率、在他行资产推测）和活跃度。
(2)管户权责利划分：
50万以上：行长/副行长首席维护，理财经理执行，配置频率标准（每月1次面谈）。
5-50万：理财经理重点维护，配置频率标准（每季1次有效电联）。
5万以下：柜面与大堂协同维护，配置频率标准（批量短信+企业微信）
2、重点客群的差异化经营战略
(1)企业主客群：如何对接商会资源，通过“法税沙龙”批量开发，实现公私联动？
(2)银发客群：如何打造“适老化”服务品牌，将养老金代发与保险业务合规结合？
(3)拆迁/补偿款/代发客群：如何建立“关键人”营销机制，在源头截留资金？
3、绩效管理的“指挥棒”如何调整
(1)考核权重设计：
降低“单一存款时点”考核权重，增加“客户产品交叉持有率”与“AUM增长”权重。
引入过程量考核：管户日志填写率、客户面访次数、到期承接率。
(2)激励方案设计：针对2026年大额存单保卫战，如何设置专项劳动竞赛，既保中收又稳规模？
模块四：管理提效——复杂产品营销的过程管控与AI赋能团队
1、复杂产品（保险/信托）营销的过程管理
(1)活动量管理“三张表”的运用： 如何通过检查客户经理的《每日联络计划表》、《每周面谈复盘表》、《每月管户变动表》来预测业绩达成？
(2)陪访与辅导：管理者在陪访中应扮演的角色——是“超级销售”还是“教练”？
2、支行产能六大来源
(1)新客获客
(2)低效激活
(3)中端提升
(4)高端堵漏
(5)存量转介
(6)他行策反
3、管理推动复盘的八个经典维度
(1)目标清晰、上下一致
(2)有效激励考核机制
(3)领导者的榜样和带动
(4)客户资源和各种致辞
(5)员工合理配备
(6)积极的工作氛围
(7)员工的学习成长
(8)顺畅的内外沟通
4、管理者视角的AI应用
(1)智能督导：如何利用AI工具自动抓取CRM数据，生成客户经理管户行为异常预警（如：高端客户久未联系）。
(2)高效赋能：管理层如何利用AI快速生成针对不同客群的营销指引模板，减少低效会议时间。
(3)决策辅助：通过AI分析区域内的到期存款结构与客户画像，辅助制定更精准的利率定价策略。
5、总结与行动落地
制定30天的管理动作：一次全员动员、一套分户名单、一场高端沙龙、一套考核细则。
咨询电话：陈老师18956050520
